Gatilhos mentais

Gatilhos mentais para vendas. O que são e como aplicá-los?

Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão utilizadas para influenciar as decisões das pessoas. São padrões de comportamento que fazem com que as pessoas ajam de determinada maneira em determinadas situações.

Eles são baseados em estudos de psicologia e podem ser utilizados em diversas áreas, principalmente nas vendas!

Quando aplicados corretamente, os gatilhos mentais podem ser extremamente eficazes em sua estratégia.

Continue a leitura para saber mais sobre o assunto!

 

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estímulos que desencadeiam uma resposta automática em nossa mente. Eles podem ser visuais, auditivos ou emocionais e têm um efeito poderoso em nosso comportamento e tomada de decisão.

Com base científica, podemos entender como esses gatilhos funcionam em nossa mente.

Para começar, o nosso cérebro é dividido em duas partes principais: o córtex pré-frontal e o sistema límbico. O córtex pré-frontal é responsável pelo pensamento racional e lógico, enquanto o sistema límbico é responsável pelas emoções e impulsos.

Os gatilhos mentais ativam o sistema límbico, que é responsável por desencadear respostas emocionais imediatas. Quando um gatilho é acionado, o sistema límbico envia sinais para o córtex pré-frontal, que interpreta esses sinais e toma uma decisão.

Por exemplo, quando vemos um cartaz na frente de uma loja dizendo “Oferta válida apenas hoje” nosso sistema límbico é ativado, o que nos faz sentir desejo de compra. O córtex pré-frontal, então, interpreta essa sensação e decide se vamos realizar a compra, ou não.

Existem diversos tipos de gatilhos mentais, incluindo gatilhos de urgência, gatilhos de escassez, gatilhos de autoridade, gatilhos de prova social, gatilhos emocionais e outros. Cada um com sua própria aplicação e finalidade.

Iremos ver sobre cada um mais para a frente!

gatilhos mentais

Como funcionam os gatilhos mentais em vendas e marketing?

Os gatilhos mentais são usados em muitas áreas, incluindo vendas e marketing, para influenciar nossas decisões de compra. Mas é importante lembrar que nem sempre esses gatilhos são usados de maneira ética.

É importante estar ciente de como eles funcionam e tomar decisões conscientes e informadas com base em nossos valores e objetivos pessoais.

Apesar de bastante comum, muita gente não sabe como utilizar o recurso para otimizar as vendas.

Os gatilhos mentais funcionam ao explorar as emoções e desejos das pessoas. Eles podem ser utilizados para criar um senso de urgência, aumentar a confiança do consumidor ou gerar uma sensação de exclusividade.

Quando utilizados corretamente, os gatilhos mentais podem aumentar a persuasão e convencer o seu público-alvo a comprar o seu produto ou serviço. Mas não se trata apenas de conhecer essa técnica, é preciso saber o momento certo de colocá-la em prática pra ter sucesso.

 

Exemplos de gatilhos mentais

Veja a seguir alguns exemplos de gatilhos mentais para que você possa usá-los a seu favor na equipe de venda e marketing.

Escassez

Se você tiver que escolher entre ganhar ou não perder algo, é provável que prefira não perder.

O gatilho mental da escassez funciona ao criar a sensação de que o produto ou serviço é limitado. Isso pode ser feito ao destacar a quantidade limitada de produtos disponíveis, a data de encerramento de uma promoção ou a urgência de se tomar uma decisão.

“vagas limitadas” ou “apenas 2 unidades em estoque” “Última chance” são os principais exemplos de aceleração no processo de decisão de compra.

Ao utilizar esses gatilhos, é possível criar uma sensação de urgência no consumidor, incentivando-o a agir rapidamente para não perder a oportunidade de adquirir o produto ou serviço.

Autoridade

O gatilho mental da autoridade é baseado na ideia de que as pessoas tendem a seguir aqueles que são considerados especialistas em determinado assunto. Para utilizar esse gatilho em suas estratégias de vendas, é importante destacar a expertise e a autoridade da sua empresa e dos seus funcionários.

Você pode utilizar depoimentos de clientes satisfeitos, prêmios e certificações, entre outras formas de demonstrar a sua autoridade no assunto.

Prova social

Já o gatilho de prova social, ele funciona ao utilizar exemplos de outras pessoas que já compraram e gostaram do seu produto ou serviço. Isso pode ser feito através de depoimentos, avaliações positivas em sites especializados ou nas redes sociais.

Trata-se de mostrar para o cliente que ele pode e deve confiar no seu serviço ou produto, seja porque outras pessoas já comprovaram sua eficiência ou seja porque você domina o assunto.

Essa é uma das razões pelas quais as redes sociais são tão poderosas em termos de marketing, já que as recomendações de amigos e familiares podem influenciar as decisões de compra.

Reciprocidade

Este gatilho mental se baseia no princípio de que as pessoas tendem a retribuir favores ou ações positivas. É mais simples vender quando as pessoas experimentam o produto ou a solução antes.

Para usá-lo em suas vendas, você pode oferecer período grátis de teste, brindes, descontos ou ofertas exclusivas, deixando aquele gostinho de quero mais nos seus clientes!

Isso pode criar um senso de obrigação ou gratidão em seus clientes em potencial, tornando-os mais propensos a fazer uma compra de você.

Novidade

O gatilho mental da novidade é baseado na ideia de que as pessoas são naturalmente atraídas pelo novo e pelo desconhecido. É comum as pessoas ficarem curiosas e interessadas em experimentar algo novo, seja um produto, serviço ou ideia.

Para aplicar o gatilho mental da novidade em sua estratégia de venda, é importante destacar o que há de novo e único no seu produto ou serviço. Isso pode ser algo como um recurso inovador, uma tecnologia avançada ou um design diferenciado.

O segmento de moda, por exemplo, lança novas coleções a cada estação, mantendo o interesse dos consumidores ao longo de todo o ano.

Para divulgar essas novidades, você pode utilizar diversos canais, como e-mail marketing, campanhas de mídia paga, redes sociais e banners do seu próprio site.

 

Bônus: Livro de gatilho mental

Agora que você já sabe o que são gatilhos mentais e como aplicar nas vendas, que tal uma recomendação de livro para se aprofundar ainda mais no assunto?

Gatilhos mentais

As Armas da Persuasão“, de Robert Cialdini, é um livro indispensável para quem deseja entender como a persuasão funciona e como ela pode ser utilizada de forma ética em diferentes contextos, como na venda e no marketing.

Com uma linguagem clara e exemplos práticos, o autor apresenta seis princípios psicológicos que influenciam o comportamento humano: reciprocidade, compromisso e coerência, prova social, autoridade, afeição e escassez.

A partir de cada um desses princípios, Cialdini explora como a persuasão pode ser aplicada de forma consciente e eficaz para influenciar as decisões dos consumidores.

O grande mérito do livro é apresentar esses princípios de forma acessível, com exemplos práticos que ilustram como eles podem ser utilizados em diferentes contextos, como nas vendas, na publicidade e até mesmo na política.

Além disso, o autor também aborda a importância da ética na persuasão, alertando para os perigos de utilizar técnicas manipuladoras e enganosas.

 

Impulsione suas vendas

Em resumo, os gatilhos mentais são uma ferramenta importante para qualquer profissional que trabalhe com vendas e é fundamental que as estratégias sejam adaptadas ao perfil do público-alvo, levando em consideração suas necessidades, desejos e preferências.

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